作者：任小冬
7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办，博大面业联合主办的中原社区电商高峰论坛在郑州华智酒店盛大召开！
在论坛上，新经销合伙人任小东先生做了题为《社区团购到了终局还是中场？》的分享，经由创新零售社整理发布，以飨读者。
大家都是知道昨天的最新消息是兴盛优选融资几千万美金；今年年初，十荟团号称拿到了阿里的融资；松鼠拼拼现在资金充裕，我得到的实锤是会把你我您会收购。
也就是说在3-4月份探讨的全国十大投平台排名，如今变成五家，现在出现一种趋势，强者越强，弱者更弱。所以对于区域企业来说，在这种局面下面我们该怎么办？我们通过最近几个月的行业采访和观察，发现了如下一些变化：
变化
心态变化
现在很多创业者，在心态上面怀疑自己做的事情到底有没有价值，比较心累，很多人不想干下去了。最近参与了很多交流大会，与很多创业者交流的时候，发现大家都想找一个大平台把自己收购掉。
业务变化
这段时间听到各种消息，有些平台开始退团长的押金，退供应商的货款，然后开始大量的业务调整，行业内出现很多中小型平台开始卖给大公司。
舆论变化
现在整个媒体圈整体上在唱衰，有一部分媒体在全面的唱衰，直接表示社区拼团基本上会是一个泡沫，这是现在媒体的一个情况。
资本变化
现在和很多资本、投资人聊的时候发现，他们也在考虑这一个赛道到底值不值得继续投资？如果要投资，现在投哪家比较好？现在这个时间是我最合适的投资的时间点吗？
资本的数据总体上来比较悲观，但是会发现更加聚焦于头部的企业。所以将来头部企业的融资会越来越多，小企业的机会比较少。
红利变化
如果我们把社区团购当做一个事业去看，现在还没有看到一家平台盈利，某一个平台通过三个月分享的数据，号称盈利，但把他所有东西拿出来，没有一家是盈利的，包括现在的兴盛优选。
考拉精选CEO唐光亮在最近的一次大会分享上，发表了一个比较悲观的观点，他说通过创业十几年，发现一个规律是通过亏钱，反复烧钱，形成竞争的壁垒，这是一个很尴尬的事情。真的是尴尬的事情吗？但是实际上这个事情已经在O2O大战，在当年ofo和摩拜的战争里面都已经出现过。
所以我觉得现在整个社区团购的很多规律，跟当年的一些产业和公司的发展规律，有很多可以借鉴的地方。
最近我跟松鼠拼拼，跟你我您的高官交流，一个最大的感受是，不同公司的基因，决定了打法不一样，资源不一样，对市场的运作手感不一样，决定了最终的出路不一样。
社区团购的本质
通过现在的发展，我们印证了以前的一个判断，社区团购是一个供应链企业。所以说，它就算在短时间内被大的平台给合并掉，但是一旦回归到价值竞争，而不是流量竞争的阶段，又会面临很多新起之秀的竞争，我这是我们第一个要去思考的。
现在大部分的社区团购平台，60%的商品都是生鲜和水果。我相信现在从业者都是这样的一个选品的逻辑。但是如果选品只放在生鲜上面，我们会盈利吗？
目前看来，这个赛道是没有能力盈利。如果你要解决将来盈利性，这就需要拓展你的全部的品类空间。
场景的想象力
现在把消费场景延伸到母婴消费场景和中老年消费场景。在母婴消费场景我们看到很多供应商，与兴盛优选或其他一些平台合作的时候，认为与大平台合作卖货一定没问题。但结果发现根本卖不动货。
为什么会出现这种情况呢？
因为社区团购瞄准的是用户家庭日常消费场景，团长也只能推这个蔬菜水果比较多，反而很多高价值，高价格的爆品卖不动，最后被逼无奈找我们来做咨询，说这个事怎么办？
我们做的是社交电商，所以我们要时刻考虑我们的KOL、团长与商品的匹配性，能不能做到“信任代理”。他们跟我们消费者，我们的供应链是不是匹配，比如纸尿裤的消费场景是宝妈圈层。母婴消费者这个圈层，在小区里面最大的社群是在哪里？
除了小区的这种妈妈交流群之外，更多的可能是在小儿推拿馆和小儿的游泳馆里面的社群，有着极高的社交属性，体验属性，所以我们把家小儿推拿馆的这种店长，把里面的店长发展成团长，然后通过一个软件工具把它做起来，客单价，一单可以做到到块钱，这个数据已经很惊人了!
现在我们做的生鲜水果，我们得到的全国数据平均下来47块钱一天，大部分的团购公司的客单价在20-30元左右。但是如果走这个母婴社群的话，你一单可以达到到块钱，而且粘性非常的高。
所以说我们在做社区电商这个事情的时候，要时刻考虑社交电商的本质是圈层经济。在思考的时候路径要放宽一点。
举这样一个例子，现在有人在反驳我们行业，说它只是一个网上买菜的平台，如果我们定位成网上买菜或者菜市场，这就是一条死路或者泡沫的路。生鲜品类更多的能带来流量，但不能给你带来其他方面的一些价值。
业态渗透率
现在很多人再说，今年年底就是社区团购行业的终局，可能头部平台就只剩下一两家，其他企业全部死掉。我认为这个观点也是有待商榷的，以后鹿死谁手还是未知。
当然，从现有已知参赛选手的角度来说，是这样，年底肯定是1-3家左右的全国平台。因为现在行业的渗透率，第一名是兴盛优选，但实际上加起来的一个城市的占比在整个城市的社会零售占比差距还是很大。所以不管是在你整个行业的市场占有率，还是绝对市场占有率，远远没有达到50%到60%以上的份额，大部分只有20%左右。
在没有完成整个这样的占有，我认为可能只是在资本的助力下面，因为是投平台，强者恒强很清晰了，但是远远没有达到终局之前。头部平台与其他平台的GMV差距，会是成倍的拉开。
同时我们也观察到，很多零售商现在已经开始崛起，其中山东的爱客多，现在大概有一百多家门店，现在已经启动了几个月，在两个月时间做多万。比如湖南本土的步步高，它们现在也在启动这个事情，如今效果非常好。所以大量的零售商也会通过拼购模式做起来。还有一家是做快递的，通过跟中通做战略合作来开始来做这个事情。这有点像我之前呆的B2B企业，大家都以为全国做大的B2B是零售通和新通路，结果大润发的e路发不小心做到50多个亿，还盈利，谁都没想到。
还有一些品牌商通过私域流量的打法，也在做这个事情。这是很多品牌商或者纯粹互联网企业参与人所忽略掉的。又兴趣的我们可以私聊，这种M2C模式，我们也在跟几个品牌商做打样测试。
回过头说，这一个模式是将来值得我们所有品牌商去重视的。它不是一个商业模式，它顶多是一种比较好的促销的手段，所以作为商业模式还是不存在的。但是我们考虑在整个社区电商把它把拼团放到整个社区电商的大的板块，我们看到的更多是产销一体化的这种商业趋势，或者说产供销一体化，这个模式是一定存在的，因为商业的本质就是流量，流量大概目前我们把它分为四类：
第一种地段式流量，以KA卖场和线下商业零售业态为主；
第二种搜索式流量，包括百度搜索或者淘宝天猫，就是搜索式流量；
第三个我们叫品牌的心智流量，以品牌名称，符号体系和相关广告推广形成的流量为主；
第四个社交性流量。分为朋友圈流量，社群流量，
