作者
张知白
编辑
陈维贤
设计
蝶哥
为了帮助中小商家更好地掌握「小红书种草」落地实操能力，提高种草成功率，留出更多的利润空间，运营社开启了「小红书种草运营实战专栏」。
在前面三期我们聊了小红书种草促进生意增长的底层逻辑、小红书“快速”起号的方法、小红书「爆款」种草笔记创作指南，相信对中小商家从0-1高效率做好产品种草有所启发和帮助。
但对商家来说，只有承接住用户的消费需求，将其转化为付费订单，才算构建起了在小红书从种草到交易转化的完整生意闭环。
按照商家在互联网上的交易转化模式，主要可以分为留资型商家（通过获得潜在客户的联系方式，完成后续转化和服务的商家）和电商型商家（在线上直接进行商品销售的商家，如服饰、小家电）。今天我们先来聊一聊留资型商家如何在小红书高效的获取客资，以下为核心内容概要。（文末有小红书种草交流群限时免费加入）
获取客资效率低，质量差，一直以来是留资型商家的痛点。目前已有商家在小红书上探索出了获取高质量客资的解决方案：
比如极狐就通过KOS升级客资获取新模式，带动了+经销商KOS账号，全年持续跟进客资收集，转化效率位居新能源汽车品类的前列。
EF成人英语培训圈定商业英语学习的潜在目标人群，通过“唤醒需求”的笔记吸引用户私信留资，年Q2客资量环比增长46%，GMV同比增长近十倍。01三大动作，提升「私信留资」数量和质量运营社观察发现，为了能和潜在用户进行直接沟通，针对性的推荐相关的服务和产品，留资型商家往往会选择在小红书通过私信来获取客资，这种获客方式我们称之为“私信留资”。（ps截至4年月，小红书内的留资型客户，已有70%以上，都投放私信推广。）
商家想要借助私信链路在小红书高效率的获取客资，运营社认为有个必不可少的运营动作。
1）完善账号建设小红书通过数据发现，与私信广告有过交互行为的用户中，7%都是进入品牌主页进行深度浏览。换句话说，对于决策周期长的产品或服务，用户习惯于进入品牌的专业号主页进行深度浏览后决策。
对于商家来言，做专业号主页优化是完善账号建设的首要任务。通过专业号主页告诉用户「我是谁」、「我能提供什么价值/内容/产品」以此来直接影响客资获取的效率。
铂爵旅拍是一家摄影行业的商家，为了承接进入到品牌主页的高意向用户，对整个专业号的企业名片区、轻量化分享区、内容资产区进行了充分的优化。下面，运营社以
铂爵旅拍婚纱照为例，聊聊留资型商家的专业号主页完善关键技巧。①商家介绍直观明确
商家的简介不宜太多内容，三句话说明账号行业、主营类目、品牌特色等信息就可以了。核心价值在于告诉用户“我是谁”、“我能提供什么价值/内容/产品”。
比如
铂爵旅拍婚纱照的简介，就告诉了用户铂爵旅拍提供全球+城市的旅拍摄影服务，想去哪拍就去哪拍。②轻量化分享区高效留资
轻量化分享区可以用于设置品牌的服务入口和瞬间打卡。如有线下门店，建议在轻量化分享区绑定线下店铺。可直接展示线下门店地址与电话，增加用户信任感。
铂爵旅拍婚纱照在该区域设置“群聊”入口，用社群的方式来承接和维护高意向用户。③内容资产分类整合
内容资产可以通过笔记合集和笔记置顶，对高质量笔记和转化型笔记优先呈现。
铂爵旅拍婚纱照拍置顶了两个客片案例，用来作为引导私信的种草笔记，一个是“丽江婚纱照”，一个是“故宫婚纱照”。通过笔记内容，让用户对服务有个快速了解，加强信任，并在评论去引导私信，提升私信进线数量。运营社发现，除了品牌专业号的优化，拥有线下门店和销售的留资型商家正在积极布局KOS内容矩阵打法，并且借助导购们的专业能力和服务能力，进一步的提升客资获取的效率。
KOS（KeyOpinionSales）特指在小红书生态中已开账号的品牌线下门店员工导购、销售顾问等。因为服务专业、响应及时以及接触一手货源等优势，成为品牌接触客户，转化客户的重要账号。
我们以重线下经销门店的汽车行业为例，品牌会通过专业号平台绑定4S店的销售账号，完成账号矩阵的搭建，借助KOS开拓新的内容方向。
一部分账号定位为汽车行业深耕多年的一线「销售顾问」，内容主要做经验分享解读，及时解决用户的顾虑和问题，包括最新的购车优惠政策、新手如何选车等专业内容。
另一部分账号定位为汽车行业专业的「产品专家」，对汽车产品进行专业性化的解读，并进行场景化的笔记输出。
用户被优质的KOS内容种草时，就可以直接向专业的销售顾问发起私信咨询，进而预约到店试驾，完成转化。
比如极狐就带动了+经销商开启KOS内容矩阵账号，号召全国各地的明星销售也来写笔记、做博主。极狐借助KOS内容矩阵开展种草营销和私信承接，最终收获众多优质客资，转化效率位居新能源汽车品类的前列。
第二，创作转化型笔记不同于口碑种草型笔记，以留资量提升为目的转化型笔记，在笔记内容构成上会更加的直接：
图文笔记：开头戳痛点/需求点，中间介绍产品和服务，结尾强化效果做私信引导。
视频笔记：开头5-10s吸眼点前置，展开细节描述突出产品，结尾成果展示、亮点对比以及私信引导。与此同时，运营社通过数据发现，点赞数越高的转化型笔记，前链路的点击率越高，后链路私信的转化成本越低。换句话说就是，转化型笔记也要打爆文。
以某家装客户为例，其运营策略是每个月发布至少12篇笔记，筛选高点赞数的笔记再进行投放，从而提升投放效果。通常选择的是私信笔记点赞数大于、表单笔记点赞数大于50，成本低且稳定的笔记，然后加大投放力度。
那么什么样的笔记内容，点赞数会更高呢？
简单来说，就是要抓准目标用户的核心需求，内容需要足够精细才能切中用户的痛点。我们以EF成人英语培训为例，就针对商务英语学习的潜在目标人群，创作一批场景化、趣味性强的转化型笔记，唤醒用户的英语提升诉求。
从账号看来，EF成人英语培训的高赞转化型笔记主要有三类：体验型，主要是一些学员面对镜头，讲述自己学习的感受体验和改变，用口碑打动用户。干货型，像是《用母语者的方式去学英语》因为接地气且实用，会获得较高的点赞。场景型，借助英语使用场景来唤醒用户学习需求，比如外贸工作。
同时，EF成人英语培训还会在笔记中添加带有提升咨询进线数量的组件，包括“评论区组件”、“私信胶囊组件”，用试听课作为福利，引导用户私信和互动。
第三，扩大精准曝光量商家想要提升私信进线数量和质量，除了依靠笔记自然流量来获取曝光，还可以借助营销投放，让转化型笔记触达到更多有潜在需求的目标用户。
Step1：选择合适的推广目标。优先投放「私信开口量」效果更佳，尤其适合期待每天有稳定进线并开口、稳定拿量的商家。
Step2：选择合适的投放场域。「搜索投放」用户意向明确，转化率高；「信息流投放」定向灵活，有利人群破圈；「视频流」沉浸式种草，转化链路短；「全域智投」系统自动挖掘TA，智能高效。Step：合理出价和设置预算。账号日预算建议不少于10个转化成本，适当放宽预算和出价，可加速跑通模型，获取更多高意向人群。极狐是一家新锐新能源品牌，为了在竞争激烈的汽车行业里差异化竞争，品牌推出了一款瞄准母婴亲子赛道中的家庭亲密出行场景的新车型「极狐考拉」。运营社就来聊聊极狐是如何借助推广投放来高效触达目标人群，获取到高质量线索。
①「信息流投放」做人群破圈
极狐考拉通过两个阶段，借助人群反漏斗模型和「信息流投放」，实现了核心人群与潜在人群的精准种草。
第一阶段，从预售到上市，极狐考拉针对阅读过怀孕、备孕内容的人群进行信息流的精准投放。第二阶段，新车上市后，对同时有“
